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マーケティングって? 仕事術

個人事業にとっての価格戦略─売る方も負うべきリスク。

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売る方もリスクを

高額商品との対峙

人はモノ買うとき、値段が高ければ高いほど悩み苦しみ迷います。

コンビニレジ横のスナックコーナーで、フライドチキンをレッドにするかプレーンにするか、あるいは粗挽きポークウインナーにするかを迷っても、買うか買わないかを数日かけて迷ったりはしませんよね。

 

安いものを買うときは短パンでもいいですが、高いものと対峙するときはやはりスーツでキメたくなりますね。

自分が買う側に立ったときは、そんな気構えはみんな当たり前に持つと思います。

 

安いものの特性

価格の安い高いがもつ特性。

それは、

 

価格が安いものというのは、製品の特性としては食品とか生活用品とかヒトの本能に繋がるものであり、買うときは直感で判断し脳みそを使わない。生きるために必要なものだから。買わなければ生命が維持できない可能性があるから。

対して価格が高いものは、もしそれがなくても生きていけるものなので、相応の理屈で自分を説得しなければならない。

 

ってこと。

貨幣の経済ってうまいことできてます。

 

リスクリバーサルってやつ

ともかく高いものを購入するときは、みんな不安でいっぱいです。

もし買って、すぐに壊れてしまったら、どこに怒りをぶつければいいのだろうかとか。

まったく思ってもなかった副作用が現れたりとか。

 

という感じで、買う側はリスクを背負っています。

なので、商売において「相手だけがリスクを負えばいい」なんて考えている方は別ですが、「まっとうな等価交換を」と素直にお考えならば、売る側、つまり自らもリスク負わなきゃですよね。交換が不公平になりますよね。

 

そう、マーケティング用語でいうところの『リスクリバーサル』ってやつです。

一行でいうと〈売り手が買い手にする“保証”〉のことです。

 

売る側もリスクを負いましょう

売る側のリスクってのは、例えば、無料交換や返金保証をつけたり(ちゃんとわかるように伝えなきゃダメよ)、分割払いを受け入れたり。

「買ってもらえない理由」があるというのは、つまりはお客さんがその買った後の損するかもしれないとかいう、不安がデカいということも大きな一因なんですよね。

 

ただし、そんな不安やリスクは、たぶんそれほど種類は多くないはずです。

一度言葉にして『買わない理由』と『その不安を除く約束(こちらにとってのリスク)』をしっかり言語化し、リストにしてそれぞれについて対策を講じることをオススメします。

というか高いもの、無形のものを扱ってるのなら、やんなきゃダメですよね。

 

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高橋 としあき
札幌市のWeb調査官。リアルとネットを融合したサイト運営で営業をラクにします。Guitar弾きで、愛器はGibson ES-330。

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