顧客アンケートではわからない、見込み客の本音を引き出す。

営業活動というのは、モノを売りつけるんじゃなくて見込み客がホントに欲しがってるものを聞き出す活動のこと。

 

「ホントはヘルシーなものよりジャンクなものが食べたい。」

「ホントは社会貢献したいんじゃなくてお金が欲しい。」

 

実際、見込み客の本音はそんなところにあるはずなんだけど、ストレートに聞いてたら本心にある欲望は引き出せないですよね。

特に一緒の時間をそれほど過ごしていない間柄においては、互いが建前で牽制しあうのが人間の防御本能ってもんです。

 

あ、見込み客とは、サービスを買う可能性のある人、あるいは会社のことです。 念のため。

 

答えは、見込み客の心の中にしか無い

「ビジネスは非常にシンプル。欲しがってる人が欲しいモノを欲しいタイミングで見せてやればいい。」

なんて、ビジネス書によく書かれています。

 

でもね。そりゃ方程式にすれば簡単だってだけで、その式に何を代入するのか、そしてどっから実行するのかがわからないから
みんな苦労してるんですよ。ね。

 

それらの答えなんて、見込み客の心の中にしか無いんですから。

心の中ってことは、目に見えないんですから。

 

実は相手も自身の本音はわかってなかったりする

そもそも見込み客本人も、何がどう欲しいのかきちんとわかっていないといいますか。

心のなかの『本音』なんてのは、実は本人も見えにくいし、そんなよくわかってないものを言語化するのはさらに困難をきわめる。

 

なので相手にストレートに質問したところで、ドンピシャな答えが返ってくるはずもないんです。

じゃあどうすれば見込み客の本音を入手できるのでしょう。

 

メンタリズムとか小難しい技術は不要です。

 

こちらは質問に徹し、ひたすら相手の言葉を待つ

それは『相手がぼそっと呟いたことを聞き逃さない』こと。それだけ。

というか、そのつもりで会話してると「あ、これか！」と見つかる瞬間があります。

 

もう、その面談ではそのひとことだけを覚えて帰ればそれで収穫です。あとは忘れちゃってもかまいません。

 

たとえば、「今後何をしたいか」などという話をしていた場合。

「これで困ってる人を助けたい」とか

「これで北海道を元気にしたい」とか

もう割と定型文みたいな返答を返されることが多いんですが、さらに言葉を交わしているとですね。

 

「でもなかなか理解されないんです」とか、つまり営業の苦しみ＝売上が上がらないなんていう本音がぽろっと出てくるんです。

 

狙い玉を絞ることでヒットの確立は高まる

要は対面で話をしてるときは、建前よりもぼそっと出た本音に狙い玉を絞りましょう、ってことですね。

言葉を額面通り受けてちゃ、空振りも多くなります。

 

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